Este artigo apareceu originalmente no ACC Docket, publicado pela Association of Corporate Counsel em 16 de janeiro de 2023, e foi escrito por James Bellerjeau. Esta é uma versão traduzida preparada por Daniel Ruy.
Se você quer saber quais estudantes se tornarão advogados de sucesso, parece que o teste de admissão da faculdade de direito não é o melhor preditor. Há alguns anos, os professores Marjorie Schultz e Sheldon Zedeck identificaram 26 fatores de eficácia do advogado que servem como melhores preditores de sucesso na carreira.
A lista completa é uma leitura interessante. Hoje, porém, quero focar em um conjunto de habilidades que os professores agruparam sob o título "Comunicações":
Influenciar e convencer: Persuade outros sobre uma posição e ganha apoio.
Escrever: Escreve de forma clara, eficiente e persuasiva.
Falar: Comunica oralmente questões de maneira articulada, consistente com a questão e o público sendo abordado.
Ouvir: Percebe com precisão o que está sendo dito, tanto diretamente quanto de forma sutil.
Você pode ser bem quisto, rigoroso em sua análise jurídica e correto em suas conclusões. Mas, inevitavelmente, alguém cujo pagamento depende de discordar de você vai desafiar suas visões. Assim, não surpreenderá a todos vocês que praticam Direito no mundo real que ser persuasivo é bastante importante.
Com tudo isso em mente, fiquei irritado que ninguém me disse que o segredo da persuasão eficaz não é segredo algum. Que, de fato, tem sido conhecido por mais de 2.000 anos graças à Retórica de Aristóteles. Passei a melhor parte de 20 anos observando, desvendando as melhores práticas e aprimorando minhas próprias habilidades em ser o Gary Spence1 da sala de reuniões.
Conselhos testados pelo tempo com ajustes modernos
Uma das coisas que aprendi é que, não importa quão fortes sejam suas habilidades de persuasão, você pode melhorar. Embora eu aposte que você já seja bastante bom, hoje vou lhe dar uma versão condensada de conselhos testados pelo tempo sobre como persuadir, junto com alguns ajustes modernos. Eu, pessoalmente, coloco as lições aqui em prática toda vez que tenho que ensinar ou apresentar.
Você constrói credibilidade nunca mentindo ou distorcendo a verdade, mesmo quando isso prejudica seu caso.
Aqui estão cinco elementos que Aristóteles acreditava serem críticos para a persuasão eficaz, aos quais adicionarei algumas observações:
1. Ethos (credibilidade).
Ethos é aquela parte da sua fala onde você dá ao público uma visão de porque você é confiável. Isso pode vir por virtude da sua posição ou da sua experiência específica. Acho que você constrói credibilidade nunca mentindo ou distorcendo a verdade, mesmo quando isso prejudica seu caso. Admitir uma fraqueza de antemão é uma ótima maneira de mostrar que você pode ser confiável. Também ajuda ser transparente sobre seus interesses. As pessoas sabem que você está representando uma posição, então vá em frente e diga a elas o que você quer.
2. Logos (apelo à razão).
Tendo preparado o terreno sobre suas credenciais pessoais, aqui é onde você usa fatos e dados para formar um argumento racional. Todos gostam de pensar que são pensadores lógicos e racionais. Então, ajude-os a ver um caminho claro para o seu ponto de vista. Pense nisso como uma base sólida para as pessoas se apoiarem, algo que permite que concordem com você.
3. Pathos (emoção humana).
Apesar do que acabamos de dizer sobre o apelo à razão, a persuasão mais poderosa é realizada nas asas da emoção. E o melhor veículo para despertar emoções é contar histórias. A maior parte da sua apresentação, portanto, vem na forma de contar tais histórias. Isso não precisa ser uma trama completamente desenvolvida. Você faz bem em invocar uma anedota simples ou um episódio da sua vida.
As pessoas sabem que você está representando uma posição, então vá em frente e diga a elas o que você quer.
4. Seja tangível.
Especialmente quando você está tentando fazer seu público aceitar ou entender uma nova ideia, analogias e metáforas são ótimas ferramentas. Elas dão a impressão de que a nova coisa é realmente apenas algo que o público já entende. E elas tornam ideias que antes pareciam abstratas, em tangíveis e vívidas.
5. Seja conciso.
As pessoas têm períodos de atenção curtos, hoje em dia mais do que nunca. Não lute contra isso. Em vez disso, faça seu argumento curto e simples. Comece forte e termine forte.
No contexto empresarial, assumo que seu público conhece você e sabe por que você está lá. Não perca tempo e atenção valiosa em introduções, antecedentes ou outros tópicos não importantes. Quero dizer, pule direto para o coração da sua história e agarre a curiosidade do público. Contar histórias é tão importante para a persuasão que eu começo com isso sempre, mesmo quando tenho que me esforçar para construir credibilidade e o argumento lógico depois.
Pratique falas preparadas o suficiente para que você possa falar fluidamente. Fale observações escritas em voz alta pelo menos uma vez, mesmo que seja apenas para si mesmo. Isso ajudará você a pegar frases estranhas que não soam bem.
Seja animado, fale com energia e mostre interesse e entusiasmo pelo seu assunto. Seu entusiasmo brilha para seus ouvintes. Mas não deixe seu entusiasmo levá-lo embora. Fale claramente e controle seu ritmo. Peça a um amigo para apontar seus "hãs" e "érs" e palavras vazias semelhantes.
Observe atentamente seu público para pistas de como você está indo. Ajude-os a manter o fio da sua história, recuando em transições significativas: "É aqui que estamos. Acabei de discutir X, e agora vou passar para Y."
Espero que a lei e os fatos estejam sempre do seu lado. Quando não estiverem, você precisa ser o mais convincente da sala. E isso é mais uma questão de preparação do que qualquer outra coisa. Espero que a discussão de hoje o prepare bem para as batalhas à frente.
Fique bem.
1Gary Spence é um renomado advogado americano, conhecido por sua habilidade excepcional em sala de tribunal e por nunca ter perdido um caso de júri criminal em toda a sua carreira, que se estendeu por mais de meio século.
Nota do Autor: Fui inspirado na discussão da Retórica de Aristóteles por "A Arte da Persuasão Não Mudou em 2.000 Anos" (em inglês).
Continue a série "As 6 Habilidades Principais Para Ser Um Advogado Corporativo Eficaz" e veja a Parte 6: Já é hora de escutar!